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中國醫藥商業(yè)公司八大死法 【?2008-03-04 發(fā)布?】 美迪醫訊
一、掛靠掛死 死因:掛靠的個(gè)代可能有違法亂紀、假冒偽劣、偷漏稅收、違犯GSP等行為,會(huì )被國家執法機關(guān)處罰或者責令關(guān)閉死。 十大經(jīng)濟學(xué)原理告訴我們,政府對于市場(chǎng)具有宏觀(guān)調控能力,政府為了市場(chǎng)經(jīng)濟這艘大船能夠安全行駛,對于干擾依法行商大環(huán)境的違規企業(yè)、個(gè)人向來(lái)都是堅決取締,尤其是中國“十一五”規劃明確指出建設和諧社會(huì )的大方向,干擾和諧的任何組織、個(gè)人行為都將依法制止。這是宏觀(guān)上壓縮違規商業(yè)的生存空間。 近年國家對醫藥流通行業(yè)違法違規事件加大了處罰力度,且執法還將進(jìn)一步變嚴格。企圖茍且偷安或者蒙混過(guò)關(guān)的可能性越來(lái)越小。 隨著(zhù)行業(yè)集中度的大幅度提升,以及對醫藥市場(chǎng)利好的醫改方案出臺,生產(chǎn)企業(yè)為了健康的渠道發(fā)展,它們將逐漸淘汰不能為企業(yè)帶來(lái)質(zhì)的飛躍的違規型商業(yè)伙伴,同時(shí)行業(yè)資源逐漸被壟斷至大型商業(yè)公司,違規商業(yè)所能獲取的資源也將越來(lái)越少。這是微觀(guān)上壓縮違規商業(yè)的生存空間。 近聞武漢市有15家醫藥公司在短期內相繼倒閉,基本上是個(gè)代掛靠性質(zhì)的。這個(gè)群體性事件是對這一死法最好的注解。 二、倒票倒死 死因:倒賣(mài)稅票,國家不容、生產(chǎn)企業(yè)深?lèi)和唇^。被國家查處和企業(yè)不供貨死。 倒票是中國醫藥市場(chǎng)的獨有名詞,這種行為的生存空間在于一方面有大量從事處方藥推廣的企業(yè)或個(gè)人需要大量的發(fā)票,另一方面廣大第三、第四終端或二三級城市的中小商業(yè)之間進(jìn)行大量的無(wú)票生意,于是有進(jìn)銷(xiāo)稅項的差額,這就導致了有人有額度開(kāi)發(fā)票、有人有發(fā)票的需求。 宏觀(guān)上國家在完善稅務(wù)體制,同時(shí)也在大力改革醫藥流通體制,政府大力引導企業(yè)在主渠道進(jìn)行流通,對于一些有名的藥品集貿市場(chǎng)堅決予以打擊。近聞聞某地某著(zhù)名醫藥商業(yè)公司因倒票被稅務(wù)部門(mén)處以巨額罰款。去年底《中國醫藥報》發(fā)表了一篇一位地方藥監局領(lǐng)導關(guān)于導票行為的查處方法的文章。說(shuō)明國家機關(guān)已經(jīng)關(guān)注到這一現象。據聞國家稅務(wù)總局也早已知悉此事,查處只是遲早的事情。 微觀(guān)上生產(chǎn)企業(yè)一律依法按照一貨一發(fā)票的規則銷(xiāo)售,尤其是品牌企業(yè)的產(chǎn)品更加重視發(fā)票的規范性,同時(shí)它們還重視產(chǎn)品在渠道上的流通價(jià)格,由于從事倒票業(yè)務(wù)的醫藥商業(yè)由于其下游客戶(hù)不要稅票,它可以把多出來(lái)的發(fā)票賣(mài)給其它需要發(fā)票的商業(yè)或者個(gè)代,于是就可把產(chǎn)品價(jià)格體系降低到低于自己的購進(jìn)價(jià)。對于產(chǎn)品的流通價(jià)格體系有較大損傷,上游企業(yè)將逐漸減少對這類(lèi)商業(yè)的發(fā)貨數量,壓縮其倒票規模,也即壓縮其利潤源泉,甚至取消不和其做生意。 在這兩種力量將導致以導票為贏(yíng)利手段的醫藥流通企業(yè)必死無(wú)疑。 三、招標拖死: 死因:兩票三票被拖款死、中標把價(jià)格到底沒(méi)有了利潤枯死、中標低價(jià),廠(chǎng)家不生產(chǎn)無(wú)利產(chǎn)品,最后商業(yè)被餓死。 招標體制的實(shí)施讓很多藥品的價(jià)格體系崩潰,生產(chǎn)企業(yè)尤其是生產(chǎn)處方藥的企業(yè)為了招標疲于奔命,要么忙著(zhù)調整產(chǎn)品線(xiàn),要么忙著(zhù)變更劑型或包裝。然而生產(chǎn)企業(yè)的數量在這種體制下逐漸減少,流通在市場(chǎng)上的藥品逐漸減少。這就導致商業(yè)的上游合作伙伴越來(lái)越少,產(chǎn)品越來(lái)越少,尤其是一些品牌藥選擇性地挑選合作商業(yè)伙伴,勢必導致部分商業(yè)生意規模越來(lái)越小,毛利額越來(lái)越低,部分商業(yè)最終將被餓死。 還有把價(jià)格壓倒底,順加定價(jià),流通企業(yè)也就可圖無(wú)利可圖,不死都難。
死因:配送低毛利產(chǎn)品、批量小、競爭激烈、物流成本油費、人工、路橋費等成本居高不下,被耗死。 前兩年筆者走訪(fǎng)一些中大型商業(yè),他們都會(huì )說(shuō):“我的配送費1個(gè)點(diǎn)不到。”可是在通脹經(jīng)濟大環(huán)境下,成本不斷增加,配送費預算1個(gè)點(diǎn)已經(jīng)不能滿(mǎn)足下游網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的需求,2個(gè)點(diǎn)配送費已經(jīng)快成為行規了。而對于中小型商業(yè)而言,由于批量略少,要達到大型流通公司的配送服務(wù)水平,那么相對配送成本就更高。在藥品價(jià)格被國家政策宏觀(guān)刻意打壓的市場(chǎng)環(huán)境下,商業(yè)的毛利率并不樂(lè )觀(guān),部分商業(yè)的毛利也許只有3個(gè)點(diǎn)左右,這可能還不夠配送費,這類(lèi)企業(yè)最終將被配送耗死。 很多大型醫藥流通企業(yè)的物流這塊業(yè)務(wù)一直都是虧損狀態(tài)。不解決規模問(wèn)題、不解決第三方物流問(wèn)題,不解決降低物流成本問(wèn)題,這將耗死很多醫藥商業(yè)企業(yè)。 五、品種壓死 死因:大而全、眾多品種、沒(méi)特色的產(chǎn)品群,占用倉儲、人工、管理、檢驗費、運輸費、最后那個(gè)都不上量不賺錢(qián),被庫存和數量多壓死。 長(cháng)尾理論告訴大家可能每一個(gè)小產(chǎn)品都能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤,而且在一定時(shí)期內小產(chǎn)品的集合規模可與大產(chǎn)品相媲美,這也許在其它行業(yè)具有指導意義,而在醫藥市場(chǎng)卻會(huì )誤人子弟。 為了一件幾百塊的藥品,需要耗費至少5-10元的配送費、5-10元的后臺管理費(倉儲、人工、檢驗等),上規模的小產(chǎn)品帶來(lái)的規模效應不是業(yè)務(wù)量的規模,恰恰是后臺運營(yíng)費的規模化。而這種規模化是會(huì )把商業(yè)帶向死胡同的。 六、失血枯死 死因:現金流對企業(yè)來(lái)說(shuō)就相當于人體的血液。2008年國家銀根緊縮,因為缺乏流動(dòng)資金,沒(méi)有現金流、經(jīng)營(yíng)成本劇增,相當于人體失血,沒(méi)有了血液循環(huán)自然枯死。 2008年從緊的宏觀(guān)財政政策導致各行各業(yè)都出現現金流不暢的局面。商業(yè)對于企業(yè)的價(jià)值在于協(xié)助企業(yè)完成物流和現金流的循環(huán),僅有物流沒(méi)有現金流的生意是不能成功的,那么在這種背景下,業(yè)務(wù)運營(yíng)良好、現金流相對充足的商業(yè)公司將招攬到各類(lèi)優(yōu)秀的品牌藥品,而被淘汰的商業(yè)因現金儲備低而業(yè)務(wù)量縮水,并最終導致企業(yè)成長(cháng)源泉即利潤的縮水。 七、政策鎖死: 死因:不能適應國家產(chǎn)業(yè)政策的調整,集中度提升慢、總是不能跟上產(chǎn)業(yè)政策、醫改政策、醫藥新政的變化,最后被政策鎖死。 2008年是國家醫療、藥品流通體制改革的關(guān)鍵年,一系列針對老百姓、生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)的相關(guān)政策即將出臺,此時(shí)對于醫藥市場(chǎng)的每一個(gè)主體都將是一次嚴峻的考驗。流通企業(yè)是否能夠在醫改配套跟進(jìn)、財務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)模式上緊跟政策的變化直接關(guān)系到企業(yè)的生存。不能與時(shí)俱進(jìn),不能從醫改、不能從第三、第四和醫藥分開(kāi)中搶得一杯羹的醫藥商業(yè)企業(yè),不能否成為各種用藥目錄藥品的配送商,將被政策鎖死。因此必須事先成立政策研究室,盡早成立政府公關(guān)部,及早介入政府相關(guān)政策制定中去,在為政府分憂(yōu)解難中取得生存權。 八、管理僵死 死因:體制、機制、管理升級等問(wèn)題始終困擾著(zhù)中國醫藥商業(yè),僵化的體制最后會(huì )被淘汰出局。 在經(jīng)營(yíng)體制、管理機制、管理創(chuàng )新、市場(chǎng)開(kāi)拓管理方面是相對滯后于生產(chǎn)企業(yè)的,是靠壓榨上游利潤來(lái)生存的。比如有些商業(yè)公司無(wú)論什么產(chǎn)品都要加價(jià)售出,這忽視了醫藥市場(chǎng)的國情,相當于或低于出廠(chǎng)價(jià)的流通藥品現階段大有存在,這類(lèi)藥品要的是規模而不是毛利、要的是網(wǎng)絡(luò )而不是毛利、要的是上游企業(yè)支持而不是毛利。因此商業(yè)應在產(chǎn)品的品類(lèi)毛利管理上下功夫,什么樣的產(chǎn)品賺 毛利,什么樣的產(chǎn)品賺網(wǎng)絡(luò ),什么樣的產(chǎn)品賺品牌。否則商業(yè)會(huì )因為管理落后而墮入極大的發(fā)展與生存風(fēng)險。還有一些商業(yè)沒(méi)有準確的定位,比如有九州通的地方,你想采取和九州通一樣的贏(yíng)利模式就是早死,必須在經(jīng)營(yíng)上創(chuàng )新、在定位上獨特,否則是死路一條。 本文關(guān)鍵字:
醫藥商業(yè)
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